江西夫妇靠卖二手货发家致富为什么二手货女人越来越多( 二 )

让买家没有后顾之忧孔黎明家的二手钢琴，价位从1万到100万不等，其中2万-3万的钢琴最受欢迎，占了销量的80% 。
顾客中有九成是琴童家长。二手钢琴性价比高，“进口的二手钢琴，两万以上就能有很好的音色，同等音色下，全新的得花到八万多” 。除此之外，虽然报了特长班，但家长们也不知道娃儿能坚持多久，所以购买二手钢琴的成本相对更低，“我们也包回收，让家长没有后顾之忧” 。
钢琴作为大件商品，相对高昂的价格使得顾客购买时需要考虑和谨慎许多，“所以我们每台钢琴都要仔细和客户说明情况，尽量避免后期不必要的麻烦” 。
但是二手商品难免会有瑕疵，“或者是顾客心理上接受不了二手，收到货了又后悔” 。为了减少顾客下单时的顾虑，即使钢琴的运输比其它商品麻烦许多，“从上海运到杭州运费就要六七百”，孔黎明也做到了七天无理由退货。
交易成功后，钢琴不只是送到家门口就完事儿了，还得帮客户入户调音。最初，由于没有与各地调音师建立联系，顾客都要自己解决入户和调音问题。
2010年后，为了提高用户体验，孔黎明开始在全国范围建立自己的调音师网络，“我们在网上搜索各地的调音师，先给他们打钱表示诚意，然后再拜托他们上门。因为调音师也有自己的圈子，一来二去，小到各个县城我们都有自己的调音师，然后调音师又帮我们找到搬琴的师傅”，全国范围的调音师和搬运师傅网络就这样建立起来，“提供包送到家以及调音服务的，我们是第一家” 。
在2010年之前，琴韵钢琴的淘宝店里没有专门的美工和运营，随着生意越做越大，公司员工多了、分工也更加明确。有时候像是被推着走向风口，“我们之前没有特殊考虑过运营和引流，2016年的时候，小二叫我们做直播，我们就跟着做” 。
最初琴韵的直播间更像是音乐分享会，“只顾着展示音色、普及知识，当时直播带来的订单并不多” 。后来有一次，孔黎明在日本选琴，顺便直播，“发现效果特殊好，才明白我们之前只重视分享，忽略了营销” 。
思路清楚后，孔黎明又加紧了直播队伍的建设。公司里有五台架着各种直播设备的小推车，主播和选琴师两人一组配合，“基本全天都有直播，立式钢琴从早上八点半播到晚上十二点，三角钢琴单独放在晚上直播” 。
现在琴韵钢琴的店铺直播已经非常熟练。两千平的展厅，穿梭在五百台钢琴中间，主播们从不会迷路。每一位主播都很清晰钢琴的卖点、能敏锐地察觉客户的需求，“我们的主播都是要做过两年客服才可以胜任” 。孔黎明从音乐学院招揽专业人员作为选琴师，弹奏或高亢、或低缓，全方位地展示每一台钢琴的音色特点。
钢琴的复购率并不高，但是孔黎明印象深刻，“有一个顾客在我们家买了七台钢琴”，还有一次直播，“刚刚开播十分钟，一位顾客就下单了一台18.8万的三角钢琴” 。
从客户角度出发，通过细致周到的售前售后获得顾客信任，让买家没有后顾之忧，这就是琴韵钢琴销量更上一层的原因。
以和为贵，乐在其中做着这样大件的买卖，各方压力都不小。
首先是存储的成本高。木材是钢琴最主要的结构，仓库里湿度常年得保持在40%-60%，前不久才进行过消防演习，“我们倒是不用防盗，但确实很需要防火” 。
其次是收购钢琴的投入。做这一行需要很重的资金投入，而且钢琴的流转周期也很不稳定。公司资产已经以千万计，但是夫妻二人的收入依旧是工资加分红的形式，“其实压力挺大的，因为现在没有账款周期缓着，我们都是要先全款给收琴公司，卖出去之后才能盈利” 。

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