如何说服人华为陈盈霖给得道的信 _经验分享

华为陈盈霖去哪了做起了自媒体。华为的员工陈盈霖辞去了华为的工作后，就出现在了某直播平台，每天更新生活日常以及生活小常识，偶尔还会给大家直播。
为什么罗振宇的“得到APP”能做成最成功的知识类社群?2021年4月30日，北京思维造物信息科技股份有限公司（以下简称“得到”）更新版的招股书，添加了2020年年报财务数据。
因A、T阻击：得到App未整体迁移至华为云
近三年得到营收分别为 6.75 亿元、6.28 亿元、7.38 亿元，净利润分别为 4006 万元、1.15 亿元、4764 万元。
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得到App用户情况：
云服务支出情况
得到 2020 年云服务总支出 1839 万元，占总采购额的 4.66% 。2019 年 1552 万元，占总采购额 4.03% 。
其中阿里云连续三年是其前五大供应商，已使用 7 年时间。2020 年采购额 1427 万元、2019 年 1413 万元、2018 年 2006 万元。付款方式为实时结算。
得到称 2020 年云服务采购同比增加 287.31 万元，增长 18.52%，主要是 CDN 及服务器托管服务费的采购额增加。
得到与华为云
2020年10月罗振宇收到华为云销售陈盈霖的邮件，在《怎样说服一个人？》的演讲中，提到此案例，视频如下，供大家参考。
陈盈霖已于近日离职，在华为工作时间 2019年4月～2021年7月，810 天。
其2021年7月2日在心声社区内部论坛发布了一则告别贴，并否认加入得到。文章中称2021年4月份与华为签署了一份《公有云框架合同》，目前已经使用一段时间，但以CDN为主。
以下为《你所不知道的华为云，得到和陈盈霖》全文，云头条已获得授权，内容中有诸多有价值的信息，供大家参考。
今天是2021年7月2日，是我在华为最后的工作日，时间过的真快，离我入职已有810天，距离第一次见到罗振宇老师整整过去了8个月。两年多的时间如白驹过隙，只在一瞬间又恰似过了许久。“得到”与我的故事仿佛在昨天，仍然历历在目，个中滋味，不可名状。以下我会从“华为云”，“华为云与得到”和“华为与陈盈霖”三个方面诉说我的看法和心境。
华为云
首先给华为的很多领导和同事讲一下目前华为云的排名和背景，国际研究机构Gartner发布的研究报告中显示，2020年，华为云全球IaaS市场排名上升至中国前二、全球前五，主流厂商增速最快，成为全球五朵云之一。这背后是华为云所有领导和员工努力的结果，但这个结果还不是大家想要的。中国第一，至少要以此为目标，才能和华为的身份相匹配。
但如何才能做到呢？一时很难找到明确的答案，尤其是在公有云领域，这个产品的形态和业务模式与“硬件时代”有着截然不同的方式和特点，如果要更换云厂商，会存在以下难点：用户粘性高，迁移风险高，运维人员压力大，用户业务风险高等。过去的硬件产品，即使是同一品牌，也有“生命周期”，到期更换是“必须执行”的操作，而到了“公有云”时代，只要用户能接受价格和服务等因素，可以永久不考虑更换云厂商，这给“后进入市场的玩家”造成了极大的困扰。华为云进入公有云市场略晚是无法回避的事实，而在公有云成为主流的互联网行业里，存量市场和新增市场的比例大约为7:3，不争夺存量市场就意味着无法进入客户的主流关键业务，也就无法有明显的大规模的公有云IaaS的消耗，整体服务器规模无法有明显的提升，导致云的成本无法下降。那么最直接的体现就是：1、与友商价格的比拼没有优势；2、华为云盈利的时间后移。所以，为了避免这种恶性循环，华为云的全体人员都在不遗余力的去攻打友商的核心价值用户，但友商经过长年的经验积累，流量加持，系统完善以及相关防守策略，给华为云的迁移带来了极大的挑战。我们在攻坚的过程中困难重重，面临着多方的不同维度的压力。
其中最主要的压力来自客户，作为华为云的销售既要最短的时间了解客户内部组织架构，发现决策链并明确决策人，也要面对客户不同领导的质疑和问询；既要洞察客户技术和业务存在的痛点和难点，也要找到华为云与之匹配的解决方案和部门；既要了解友商在客户已有的优势和劣势，也要回答客户“为什么要用华为云”的疑问。这个过程中，华为云的领导，销售和技术，大家都有着明确的分工并做着细致入微的工作，很多时候已经超出客户的认知和想象。但有些客户还是从心理上不认可华为云，即便今天华为云的产品已经在很多方面不低于甚至超出友商，但客户还是从习惯上无法改变，从心理上不承认事实的存在，导致我们很多的项目停滞不前，甚至原地踏步。这里面的辛酸和无奈，只有云的同事们能真切领会，有时分明我们已经做到了极致，但依然无法拿下项目，面对“不对等”的竞争，我们无力改变，只能默默承受，我们从没有在任何一个项目上轻言放弃，我们仍然相信坚持就一定有收获。其他的压力来自友商，友商的优势和地位是从华为云起步的时候就现实存在的，无法回避只能面对，即便友商如此强大，华为云仍然通过这两年的努力，取得了瞩目的成绩，而且在一直不断前进，把部分压力转换成了动力，甚至把部分压力传递给了友商。
在这里我并不是想解释“华为云”与广大华为同事所期待的目标有较大差距的原因，而是想让华为的同事们都真实的知道华为云兄弟姐妹们的真实工作状态，这里既有和我年龄相仿的老兵，也有初出茅庐的新人，大家都在自己的岗位上努力坚持着，为共同的目标奋斗着，向着理想前进着。我自己作为华为云的一员深感骄傲！
得到和华为云
关于得到和我的故事，大家从网上看到了一些，在这里，我想说几点大家没有看到的：
1、节目本身是华为云的营销？
得到的事件的确不是一场营销，我本人之前不认识罗老师，华为云和我本人没有以任何形式参与罗老师节目的策划；
2、发给得到的邮件本身就是华为云艰难拓展的缩影
从给得到CTO的第一个电话开始，就一直面临着客户对华为云“不需要，不认可，不相信！”的挑战，在整个过程中项目组即便遇到再多困难，也从未失去过信心和决心，我们相信华为云有能力以“公有云”的方式去应对并解决问题。但到最后，真正打动得到的却是“站在客户视角去考虑客户发展”的方式，这里既给华为云同事们提供了一些拓展新视角，也说明了华为云在当下和友商的竞争是在一个“不公平”的环境里，也给华为云的销售同事们提出了更高的要求；
3、得到已经使用了华为云？
很多同事都关心得到是否使用了华为云，这里给大家一个肯定的答复。得到和华为云在今年4月份已经正式签署了公有云框架合同，已经使用华为云一段时间了。但目前主要以CDN为主。
4、 “得到迁移华为云”究竟是功亏一篑还是大梦一场？
我们的的确确曾经真实接近过这个目标，但最终还是没有成功，责任在我本人。得到节目的视频直播后，我知道大家都在期待得到全部迁移到华为云，罗老师也表示过“迁移”只是时间问题，但正像他在节目中所说，迁移不是他完全能决定的，还需要有技术人员做最终评估和决策。不得不说，这里有多方因素，但如果必须要找一个“得到没有迁移华为云”的主因，只有一个：陈盈霖做的不好！责任我一个人承担！我在最关键的阶段只考虑了罗老师，CEO和CTO想上华为云的意愿和想法，忽视了真正技术执行层面的困难，以及对于友商A的反击准备不足和友商T的言论应对不利等因素。最终得到高层还是看到了A的诚意并相信了T的结论，加上从未使用过华为云，多方面因素叠加，得到最终还是暂停了迁移的决定。
5、后续还有希望吗？
希望一直都存在，得到的大门已经打开。要想实现迁移的目标需要后续接替我的同事做更多细致入微的工作，我相信一定有好的结果。
华为与陈盈霖
我是2019年初入职华为的，满打满算也就不到2年零3个月的时间，与各位同事动辄10多年华为的经历相比过于短暂了。但在这短短的两年里，我学到了很多，也收获了很多，从对华为知之甚少到亲身经历制裁和反击，从自己寂寂无名到网络上小有名气，从人生毫无追求到未来目标清晰，我自己非常感激华为给我的一切。没有华为多年企业业务的积累就没有我邮件第二部分中提及的带给得到的项目，没有华为这个“宽广而包容”的舞台就没有陈盈霖施展的机会，没有华为的强大做背书光凭陈盈霖的邮件怎么可能打动的了见过大风大浪的罗振宇！通过“得到事件”，我个人收获的远高于付出的，我时常觉得自己“德不配位”，因为在华为内部有太多比我努力比我做的更好的同事更配得上网络上给我的荣誉。
未知“华为”恩何报，翻对江山思莫开！华为给了我这么多，我知道无以为报。我真切的期待贡献自己全部的力量，但有时现实和理想仍有一些差距。我虽然没有强大的实力，但目前的岗位确实无法发挥也暂时没有改变的机会，特别是在我40岁的今天，在我非常清楚自己目标以后，在我所剩的奋斗时间开始“倒计时”的时候，我内心的声音告诉自己，可能要换一种方式才能更好的去实现我的梦想。也许有一天我自己更加强大了，再来回馈华为，这也不失为一种“回报”，或许这也是冥冥之中华为给我最后的“助推力” 。
我不知道未来会是怎样，山一程，水一程，但至少我是迎着“梦想”的方向而去。梦想不是奢侈品，无论年龄多大，都来得及为梦想奋斗！我时常在想，若干年后，回头看“离开华为”的决定也许不是正确的选择，但我的人生没有犹豫，想好了就去执行，就去拼搏，有一天没有达到预想的目标，我也欣然接受，因为这就是我的性格，只要自己努力了就不算失败！
不知草木承何异，但见“华为”常带春！我仿佛看到了，在华为人前仆后继的努力下，华为云实现了国内第一的目标，华为制造出了所需的芯片，实现了对美国核心技术的突破。我坚信华为一定能够突破重重包围，到达成功的彼岸，因为“除了胜利，无路可走！” 。
不想说曲终人散，但终究离开了我为之牵挂并给我涅槃重生的华为。我内心还是无法掩饰一丝落寞和感伤，但我会尽快收拾好心情重新上路，不辜负自己的选择和大家的期待。耳边突然传来：谁说时间不说话，分明在我们来时书写下云淡风轻，又在我们去时雕刻下风起云涌。
得到计划投资 1 亿元建设技术平台
得到拟募资 10.37 亿元，其中投资 1 亿元建设技术平台，为了摆脱对第三方云服务的依赖。
技术平台建设项目的目标是加强业务中台的研发，构建私有云平台，将第三方云平台和私有云平台的资源封装，拉平各个平台的操作流程和基础能力优势并形成互补。
得到称：伴随云计算的发展，更多企业将业务部署在云上，数据在云端累积产生。公司通过私有云平台的落地，应国家自主创新核心技术的号召，摆脱对第三方云服务平台的依赖，为公司提供高性能、易用、富有性价比的基础设施服务和平台，满足公司发展过程的实际业务需求。
截至 2020 年 12 月 31 日，得到员工总数为 394 人，其中研发人员 155 人，占公司总人数 39.34%，研发人数占比较高。
核心技术人员共 6 人，包括沈仁奎、杨溥、李晓宇、罗瑞一、徐唐和李宁，主要负责方向包括基础架构、人工智能、电子书技术架构、服务器端开发及大数据分析等重点方向。
研发费用投入：
得到研发人员 2020 年平均薪资为 62.98 万元：
云行业格局
据Gartner数据显示：全球IaaS市场2020年达到643亿美元（4152亿人民币）。
（单位：百万美元）
阿里云 2020 年 IaaS 收入 395 亿元人民币，华为云 173 亿元。
IDC《中国公有云服务市场（2020第四季度）跟踪》数据显示：2020年中国公有云IaaS市场规模达到119.3亿美元（约770亿人民币）。
阿里云稳居中国市场份额第一位（40.6%），华为云跃居第二位（11%）。
风起云涌
字节跳动入局 IaaS 市场的传闻是事实，其 CDN 已对外商业化运营。行业中又少了一个客户，多了个友商，各云厂压力都很大。
腾讯首席战略官James Mitchell在2021年第一季度财报电话会议中也表示：“我们认为，如果您从事云计算行业，要是将基础设施租给非常庞大的公司，那么那些大公司会利用其议价能力来保护自己的经济利益，这是不可避免的。因此，在云计算市场获得长期经济回报的途径既不是迅速求大，也不是追逐IaaS，而是耕耘PaaS和SaaS 。”
阿里云在2021年财报中称，由于第一头部用户放弃使用其海外云，造成收入下滑。该用户即是字节跳动。
如何说服人
听了罗振宇《启发俱乐部》今日主题：如何说服人？
感兴趣的原因，不是为了说服别人，而是想听讲话的逻辑和思辨。
不得不说，自己还是一个非常感性的人。
听的自己最血脉贲张的还是关于华为云一直想和得到合作，以及如何赢得得到青睐的故事。
得到的数据是他的生命命脉。阿里云、腾讯云和排名第三的华为云，都是非常强劲的，目前得到是和阿里云合作，排名老三的华为云，不是最有实力的，而且，人家得到也是在商言商，并不因为你是民族英雄就怎么样。所以，虽然华为一直都在致力于与得到合作，但得到高层一直也没有同意。
就在《启发俱乐部》开播的前几天，华为给得到写了一封邮件。
非常可惜，没有记录下邮件的内容，
大概让罗振宇高层动容的有几点：一是华为的高层都是得到的用户，二是目前得到要拓展另一项业务，是进军企业，华为方提出希望为对方提供解决方案。
最后，还是记录下了让罗振宇为之动容的，华为写邮件的那位工作人员陈盈霖的一段话：
这也是从今日起至未来我要好好补上的一课。
这封华为邮件究竟写了些什么？竟然可以撬动几千万生意
最近，华为云的一个销售陈盈霖火了，他仅用一封邮件，轻松地拿下了罗振宇几千万的订单，让罗振宇放弃阿里云，转投华为的怀抱。
让我们十分好奇这封邮件究竟写了些什么？竟然会从阿里云手里撬走一个原本丝毫没有更换服务商的大客户。
之前得到的供应商一直是阿里云。在中国的这个领域，阿里云排第一、腾讯云排第二，而华为云仅仅排在第三位。
数据的稳定性和安全性对于所有的互联网公司来说永远排在第一位，容不得半点马虎，所以得到选择阿里云合情合理，哪怕一年要交给阿里云好几千万的服务费。
得到是一家知识服务平台，而他们的所有数据都储存在云上，用罗胖的话说：数据就是得到的命。
得到和阿里云合作打交道这几年，产生的成果也非常喜人，用户的稳定性也特别好，可以说合作很愉快。
这几年，华为云一直特别想做得到的生意，想让他们把数据迁移到华为云上。但一直没有结果。
罗胖也感慨：“你华为就是民族英雄，我也没法做这样的决定。”
因为生意和情感往往是两码事。
然而究竟是怎样一封邮件，竟然成功说服了罗胖投身到华为云的的怀抱？令人十分好奇。
虽然在网上没有搜索到邮件的原文，网上找到的邮件上的字迹也不是很清晰。
但从罗胖披露邮件的主要内容可以看出
邮件开头陈盈霖用一句话，阐明了华为云的技术能力和沉淀。
这也是整篇邮件中唯一一句对于华为云产品力的提及。说多了就是强推销了，罗胖可能看都不会往下看了。
高手出招，真是一句废话都没有。
然后陈盈霖开始讲华为云的文化——我们不仅要“挣客户的钱”，更要“帮客户挣到钱” 。
这话看上去冠冕堂皇，但是人家紧接着拿出了“干货” 。
陈盈霖表示：我们在华为服务的客户当中，精挑细选，并经过内部层层筛选，找到了希望在内部打造知识分享平台的企业。
找到目标客户还不算，还直接把买卖替得到谈成了。
“现在这家企业急需和得到签约，服务预算500万。请给我们一个联系人，我们帮你把这件事情促成。”
厉害不厉害，心动不心动？你还没跟华为合作呢，人家就先帮你挣了500万。
说到这里，罗胖已经觉得要疯了。
更高级的是，陈盈霖还怕罗胖有一定的顾虑，直接表示这跟我们两方合作没有任何关系，不要有压力。
紧接着，陈盈霖表达道：“在你们现在的服务商眼中，得到只是一个大客户，而在华为云眼中，得到不一样。”
为啥不一样？
因为华为云团队的总裁和副总裁，都是得到的深度用户，内部非常重视可能的合作，如果有幸能和得到合作，那么华为云将投入最优质的资源去服务得到团队。
看到这里，罗胖不是要疯了，而是膝盖都软了。
此处，你不能从“恭维”的角度去理解，而是从社交性层面去理解，得知对方老板都是得到的用户，这种对产品的认同感，比任何华丽的辞藻都动人。
再接着，陈盈霖说了一句鸡汤，你就是拒绝我们100次，我们一定会再跟您沟通101次。
最后，陈盈霖说了一句话，十分感性，却震撼人心。
我们没有美式装备，但是在您最需要的时候，我们一定是金刚川上的那座“人桥” 。
这句话也被罗胖单独提炼出来做展示：
有网友对邮件的主要内容进行了的归纳整理，详细情况如下:
①我们不是要“挣客户的钱”，而是要“帮客户挣钱” 。
所以，当得知“得到”要做企业服务需要客户时，华为云已经在内部层层筛选，帮罗振宇找到了一个目标优质客户。
②不要有顾虑。即使“得到”最后没有选择华为云，刚才提到的这个合作也会促成。
③华为云的总裁和副总裁都在高度关注这个项目。
在阿里云那里，“得到”可能只是个大客户，但在华为云这里，我们会倾注所有优质资源和优秀人员投入到这次服务中去。
④你就是拒绝我们100次，第101次，我们也会打动你。
⑤我们没有“美式装备”，但是在您最需要的时候，我们一定是金刚川上的那座“人桥” 。
众所周知，因为美国的拼命打压，华为云乃至整个华为公司，处境十分艰难。
彼时，正值电影《金刚川》热播，一句话道出了华为人的斗志和决心，和不屈不挠的民族气节。
邮件中前四点是为合作做铺垫，最后一点起到了决定性的作用。
对于陈盈霖的销售方案，罗胖也总结道：这是一个人倾尽自己的才华，对世界的感受、对客户的理解，以及倾其所能为客户做方案的能力。
看完这封邮件，罗胖跟华为签约的所有顾虑、障碍似乎都消失不见了，他的眼前就只剩下一条路——和华为签约。
虽然我们没办法看到邮件的原文，但从以上情况来看，但丝毫不减少我们对这个完美销售文案的赞美。
这个神仙级的文案让我们倍感惊奇，也充分体现了华为企业文化的强大战斗力。值得我们每一个人好好的研读借鉴和学习。学习华为“把客户至上”的理念融入血脉，然后转化为实际行动方案的经典做法；学习华为始终把客户作为合作伙伴，请紧紧抓住共同成长的契合点；学习华为用实际行动诠释真正“帮助客服赚钱”的经典做法。
一个好的文案，成就了一个生意，同时也成就了一个人生，从此我们都记住了华为有一名叫陈盈霖的大师。
华为陈盈霖去哪了做起了自媒体。
华为的员工陈盈霖辞去了华为的工作后,就出现在了某直播平台,每天更新生活日常以及生活小常识,偶尔还会给大家直播。
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如何说服人 华为陈盈霖给得道的信

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