线下|线下店主转型电商主播 “我们是认真的”( 二 ) 视频|快手|严东|客户|转型|原创

意外之喜是,严东的快手账号给他的线下门店也带来了大幅增长。过去他的门店只能吸引本地的客户,但在快手有了名气后,甚至有了几千公里外的顾客因为在当地解决不了问题而找上他。 “有些客户在当地觉得不够专业弄得不好,通过短视频认为我们修得很棒,不远千里来上我们这儿修车。通过快手短视频对我线下商店营业额增收大概3到4倍吧。 ”
“试喝”创下单场复购率93.8%
在获取用户信任上,快手的垂直主播们则是通过展示自己真实的一面,获得了消费者的认可。
每年上半年,露露都会亲自下乡到全国各地挨家挨户找农户收茶,她将收茶的过程进行直播,也得到了直播间消费者的信任,“用户买得放心,喝得也放心” 。
露露告诉南都采访人员,她家店铺在加入了快手的7天无理由退换的基础上,还在自家茶叶的塑封包装外送了一份“试喝”,消费者收到货以后可以先试喝,如果喝了以后觉得味道不喜欢可以直接退货,每年她在直播间送出去的试喝就价值30万元。 “我经常跟客户说,如果你喜欢就给我一个五星好评；如果你不喜欢,那我这一包茶送你,咱们交个朋友。你可能不太适合这个茶,你可以选择其他的茶叶。 ”在这样的优质服务下,露露在2021年116购物节,单场复购率高达93.8% 。
严东也认为,在线上取得消费者信任需要真实。 “需要我亲自使用过,解说哪里好使、哪里不好使、哪种产品需要买、哪种产品不需要买,把我们真实的想法和使用感受表达出来。 ”早期严东在快手拍的是段子,后来他发现这样可能给人带来“不靠谱”的印象,于是他决定将平时工作中真实的一面拍出来。 “把我们每天修车的经历搬到网络上,大家就觉得这个事跟线下是一模一样的,这个产品跟线下也是一模一样的。 ”
据了解,自2021年7月提出“大搞信任电商”战略以来,快手电商推出一系列平台级保障政策及行业升级解决方案,打造商家与粉丝双方的信任生态。据2021快手电商服务生态年终峰会发布的数据显示,快手电商新用户复购率提升10%,开通信任权益的店铺复购率提升12% 。快手第三季度财报数据显示,2021年9月快手电商复购率突破70% 。
相比起外界对快手电商“卖低价货”的印象,露露和严东都认为在获取用户信任的基础上,客单价并不低。露露告诉南都采访人员,她平时卖的茶叶主要是200—500元一斤的中档茶,但在她直播间的高档茶叶也卖得十分火爆,7500元一斤的狮峰山龙井茶,在她的直播间十分钟就卖了10斤；2900元一斤的西湖龙井茶,她三天就卖出去了300斤。
而严东则透露。从最初的段子手转型记录真实故事后,他的客单价也有了极大的提高。 “我们最开始大概最贵也就能卖69.9、68.8的产品,还蛮费劲的。经过很长时间的磨合和信任,包括平台大量的改革,现在我们的客单价最贵已经卖到了3000多元,车衣卖两三千元,信任度有很大提升。 ”
南方城市中以广州主播最勤奋
1月1日-16日,快手电商推出以“当地主播,地道年货”为主题的“2022快手品质年货节” 。此次年货节,快手电商在上线新年第一播、品牌福利购、跟当地主播买地道年货、主播挑战赛、品类日等丰富活动的同时,还提供全网资源矩阵亿级曝光、10亿福利补贴、海量现金流量助力商家成长。
活动中,来自全国各地的快手主播纷纷化身“家乡年货代言人”,为老铁带来众多福利好货。从主播地域分布来看,年货节期间,主播最勤奋的北方城市TOP3依次为长春、石家庄、哈尔滨,南方城市TOP3依次为广州、金华、成都。据快手生态开放大会发布的数据显示,快手的月活跃主播已破千万。