疫情|疫情影响，西安诊所元气大伤，经营能力与时代脱节是主因( 三 ) 经营|压力|西安|主因|杨永|行业

抱团取暖发展地域化连锁诊所
在诊所行业，要突破医疗服务行业自身的特性去发展将面临较大的挑战。虽然基层市场的发展不会是爆发式的，但未来在某些区域仍会有优秀的中小型机构涌现，如何理解并把握整体的趋势就成为关键。要理解市场趋势首先需要明白医疗服务尤其是基层医疗服务的特性：区域化、营收天花板和单店成本压缩乏力。

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首先，诊所的服务辐射半径相当有限。由于用户需求的本地化，无论是营销成本还是获客都必须扎根当地，这导致早期的获客成本无法降低。只有做到在当地社区建立口碑并获得足够的熟悉客流之后，才能逐步将获客成本下降，从而在总体上降低成本。基层诊所达到天花板很难突破，无法通过做大单店来提升收入并降低成本。由于诊所服务范围和单日可接纳病人数量有限，即使满负荷运行的收入也有上限，无法像医院那样可以通过发展高价值业务并加快病床周转率来增加营收。这也注定了诊所的单店规模相对有限，不得不通过增加连锁数量来推高潜在收入。另一方面，诊所的本地化属性又导致其必须通过发展熟客来维持良性运转。诊所要保证留客的能力就对自身的服务能力提出了较高要求，反过来也要求诊所不能满负荷运转。

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【疫情|疫情影响，西安诊所元气大伤，经营能力与时代脱节是主因】诊所的单店成本无法下降。表面来看，诊所连锁化后在管理、培训和采购上都可以集约化，但事实上，诊所的单店成本是无法下降的，无论是在周边的获客成本还是房租和医生的开支，这些都无法集约化。另一方面，连锁化需要设立总部管理体系，本身又带来了很高的行政和运营成本。如果只是集中在一个区域，本地化管理的成本还相对较低，但如果跨多个区域，其层层叠加的管理体系将导致成本持续上升，进一步加大盈利的难度。因此，基础医疗更多的还是一个区域化的发展路径，只有在一个地方成熟并占据了很强的市场优势之后再考虑跨区域发展才是更为合理的战略。作者：刘辉（刘辉：媒体行业资深人士，百强诊所总策划。先后供职于阳光报、陕西网担任采编、采访人员、专刊主编等职。现供职于现代保健报社）