如何用感性营销唤醒消费冲动，让消费者跟着你走？

摘要：为什么明知可乐是碳酸饮料，很多人还是离不开“肥宅快乐水”？为什么连烟盒上都写着抽烟有害健康，抽烟的人还那么多？为什么明知道槟榔会致癌，还有那么多人不停的嚼？
这是因为，真正驱动人行为的，除了「理性脑」，还有「感性脑」。
消费者是理性的吗？
把时间往前倒推几十年，说起奶糖人们就只知道大白兔，出门吃饭大家只知道单位食堂，几乎没有什么多余的选择。

文章图片
但现在，消费者的选择过剩甚至选择困难的情况下。企业最高的经营成本已经不是生产成本，而是消费者的认知成本。
想把产品卖出去，你首先要让消费者克服日常的选择惯性。
但我们都知道：江山易改，本性难移，想改变消费者的习惯其实是非常困难的，大多数时候都会吃力不讨好。

文章图片
那么，认知不改变，我们的产品怎么突围呢？当你在理性层面无法打动消费者的时候，尝试一下从感性角度发起营销或许会有奇效。
为什么这么说呢？因为大多数企业看问题都是「自我视角」，谈起自己的产品处处都是优点，谈起竞争对手处处都是缺点。
但事实上，当我们一味在强调产品优势的时候，实际上背后还有一个假设。

文章图片
那就是，消费者在购物的时候都是理性的，他们能够冷静分析，并做出最有利于自己的选择。
但这个假设是错误的，为什么明知可乐是碳酸饮料，很多人还是离不开“肥宅快乐水”？为什么连烟盒上都写着抽烟有害健康，抽烟的人还那么多？为什么明知道槟榔会致癌，还有那么多人不停的嚼？

文章图片
理性脑—感性脑
这是因为，真正驱动人行为的，除了「理性脑」，还有「感性脑」。
消费者更多的时候是「凭感觉」在消费，而不是凭借理性分析。我们在判断一个产品的好坏时，经常会被一些和产品无关的「外部因素」影响：
「这个是大品牌！」「这个是德国产的，质量肯定好！」「这款洗发水是成龙代言的，洗完头发肯定会DuangDuang的！」

文章图片
这些判断依据理性吗？很显然不理性。
大品牌为什么一定可靠？进口的为什么就比国产的好？说白了，只是一种感觉、甚至是一种错觉。
所以，在营销的过程中，除了唤醒理性脑，更重要的是唤醒感性脑！
心理学家就做过这样的实验：让一群男性玩家玩滑板，并且可以自由选择动作难度，发现绝大部分人选择的动作难度都不高，大多数都是在老老实实的练习。

文章图片
这个时候有一群美女从旁边走过，结果几乎所有的滑板玩家，都选择了挑战更高难度的动作，结果自然是很多人没有完成，摔得很惨。
美女的出现唤起了玩家求偶的感性思维，让他们作出挑战高难度的非理性决策。篮球场上人们经常调侃，球场有黑丝，隔扣詹姆斯。这也是同样的道理。

文章图片
这也就是为什么一些强调巩固关系的产品会得到如此多的追捧的原因。
一个售价30的西瓜，你会觉得太贵了，吃不起。但在夜店， 100元只买到一个装有四分之一西瓜的果盘，你并没有这种感觉。