前有外资后有集采，80万患者如何撑起一家上市公司？

仅有83万名患者的市场，能容下几家上市公司？
11月29日，国产血液净化设备龙头重庆山外山提交的上市注册申请已获得中国证监会批准并生效，这意味着其距离上市敲钟仅一步之遥。
血液净化也就是俗称的“血透” ，实际上包含了血液透析和腹膜透析两种净化方法。据医械研究院发布的《中国医疗器械蓝皮书（2019版）》估算，截至2020年年底，我国约有83万人接受血液净化治疗，主要是急慢性肾衰、尿毒症、重症胰腺炎等患者。
血液净化市场一直是海外巨头的天下，以费森尤斯为首的五大跨国公司占据了国内血液透析市场80%-90%左右的市场份额。国内企业基本属于夹缝中求生存。在医疗器械营销培训专家王强看来：“血透设备这一市场，国内只有威高可以和费森尤斯一较高下” 。
但行业政策正在慢慢调整，强调“国产替代”的趋势越来越明显，年营收不到3亿的山外山能够崛起吗？
靠疫情“翻身”
山外山是靠疫情“翻身”的典型。
成立于2001年的山外山，从“山城”重庆发家，是一家老牌的国产血液净化设备企业。从已经披露的财务数据看，疫情之前山外山连续两年巨亏。

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图源：招股书
【前有外资后有集采，80万患者如何撑起一家上市公司？】按理说，血液净化是治疗终末期肾病的首选方案，患者多、治疗周期长、次数多、医保报销比例和额度高，是一个“闷声发大财”的行业。
然而在中国，外资占据血液净化的主要市场。费森尤斯医疗凭借2021年172亿欧元(约合人民币1232亿元)的营收稳坐全球透析领域的龙头，其透析产品在国内市场占据高达30%的份额。即便在国内企业中，山外山的收入也不高。 2021年，威高血液、健帆生物以及三鑫医疗的血液透析产品收入分别为30.79亿元、26.75亿元以及11.64亿元。

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图源：招股书
山外山翻盘是在2020年。疫情爆发后，山外山的连续性血液净化设备(CRRT)被纳入新冠肺炎?危重症患者的应急医疗设备” 。山外山的凭借新开发的SWS-5000系列产品，在疫情中快速量产并打开了市场。
连续性血液净化设备价格较高。山外山披露的数据显示， 2021年公司连续性血液净化设备卖出240台。销售单价则是从2019年的12.63万元最高涨到过20.05万元， 2021年稍有回落，至15.64万元。
很明显的是， 2021年疫情缓解后，血液净化设备的收入就开始下滑了。
血液透析市场中最昂贵的就是透析机和透析耗材。中国企业之所以竞争不过外资企业，差距也就在此，制约国内透析器竞争力的一项关键技术，是用于透析膜的聚砜膜纺丝技术。
目前国内厂商中，走得最快的威高是通过引进日本企业的合成膜透析器生产技术，加上改进而成的。山外山的血液透析器关键原材料“中空纤维膜”仍处于研发早期，目前产品以经销代理为主。根据问询函回复，山外山2020年和2021年度自产耗材销售收入仅为18.37万元、314.48万元。
这是目前制约山外山发展的最大障碍，因为外资品牌通常是“机器+耗材”绑定的方式拓展市场。山外山只能从广州贝恩、三鑫医疗、健帆生物等公司买耗材。
尤其是在血透耗材集采之后，不少省份降价在25%以上，代理起家的山外山只能承受这种供需两端的同时挤压。山外山在招股书中坦言：“实施耗材集中带量采购后，公司外购耗材所涉中标产品价格降幅在3%-22%之间，面临一定的降价压力。 ”