周维|耳朵上的战争( 四 ) 消费者|中国|价格|耳朵|集团

“国产品牌做消费者教育难度大，需要很长时间去渗透。 ”江显全预测，消费者教育如果再做5年，国产品牌应该能做到30%-40%的市场份额。
危机感丛生
除了技术壁垒高耸、消费者教育缺位，人才和资金短缺也加重了国产助听器企业的危机感。
外界很难想象，助听器行业发展到今天，国内还只有寥寥几家企业有声学工程师“坐镇” 。而在业内人士看来，为数不多、被企业“像宝贝一样供着”的声学工程师，对助听器似乎也提供不了多少技术加持。
“国内声学工程师学到的基本都是书本理论常识，大多数学生也是应试能力强，自研能力较弱。 ”周维表示，助听器研发真正用于实战的东西远不止于书本内容。他认为国产品牌最理想的发展状态，是能够打通和大专院校的基础研究合作。毕竟大量基础性研究的成本，不是一般初创企业可以承担的。如有条件，甚至是像华为那样招揽国际人才，获取底层算法的研发经验，打通与专业学校的科研合作。
而人才招揽和技术突破，嗅起来都是金钱的味道。很多时候科研失败占大多数，初创企业没有足够的资金和能力，承担所有的失败。余仕湖也感慨研发成本居高不下，新声建设一个面积仅有4平方米的消音室，就花费20多万元。
让业内人士遗憾的是，做大消费的国内巨头估计很难看上助听器的市场容量。另一方面，即使国内有些厂商想要投资，相比较花费几年时间来消化国外的技术，他们更希望收益能够立竿见影，而不愿去做长远投资。
渠道壁垒是本土玩家们另一危机感的来源。 “中国助听器行业虽然已经发展20多年，但如果通过专业渠道去做助听器，你很难跟跨国企业竞争。 ”余仕湖表示，这不是产品本身性能和价格决定的，是整个文化决定的。跨国企业建成了较完整的销售渠道，在消费文化和教育体系上都打造了护城河。
在中国，助听器主要销售渠道是零售店，其中绝大多数都是跨国企业的销售据点。数据显示，全国有8000多家助听器门店，贡献80%以上的市场销售额，另外20%来自政府采购、医院、药店以及逐步增长的线上销售。
“目前助听器行业还是渠道为王，渠道供给方面利益导向明显，行业内存在恶性竞争。 ”赵立星透露，跨国企业财大气粗，获得了医疗行业诸多势力的支持，他们能更快打开销路。而国内助听器企业没有足够的资金和能力去打通这个渠道，发展势必受阻。
赵立星解释称，这与国人的消费特性有关——如果购买超过5000元的医疗设备，人们大概率是听医生或专家的建议。如果没有政府和医院为品牌背书，消费者很难相信这个产品。
中国医药物资协会医疗器械分会会长柏煜表示，如何在市场渠道、产品服务上更好地发力，成为现阶段国产企业亟需思考的问题。
在周维看来，国产品牌只要在性能和品质上做到跟进口品牌旗鼓相当，产品给经销商的让利也更胜一筹的话，其实很容易让这些经销商体系“倒戈” 。当经销商体系的验配师都主动推荐国产品牌，国产品牌的市场会很快打开。 “所以，核心还是在于国产产品的品质是否有机会和洋品牌同台竞技。就像国产手机、国产家电一样，一定是在性能和品质上缩小了与进口产品的差距，甚至于超越的基础上，自然而然就实现国产替代。 ”
变革风口将至？
国产助听器品牌崛起之路坎坷又漫长，但业内不乏探索的脚步。
江显全做了一个尝试——先开发渠道，后研发产品。他的合伙人在中国有1000多家零售门店，网络覆盖全国。 “洋品牌优势在于渠道，他们把整个产业链全打通了，我们现在要去突围很难，所以才想联合不同的渠道商，先把渠道整合起来。因为产品放不到货架上，哪怕再好，人家也不会买你的。 ”