雍禾|2.5亿中国人饱受脱发困扰，为何植发机构称“不挣钱”( 三 ) 机构|手术|中国|植发|患者|王木

不过，有行业人士指出，雍禾植发50%的营销费用占比还是过高，一般都在30%左右。
从市场教育角度来看，早期阶段的确有需求。但过度的营销容易把口碑、技术搞坏，产生比较多的客户投诉，最终破坏企业品牌，这中间度如何把握是企业需要思考的。
师晓炯认为，新店在爬坡期或收入快速增长期，为了保证门诊量，营销费用占比一定很高。这是必然的。但对于老店，有一定客户基数，还是应该更多地通过转介绍或品牌效应带来收入。
在李兴东看来，随着大众对植发认知更高之后，营销可能不需要持续去做，消费者负担的价格也会相对少一点。
养固服务：下一个战场
植发是一次性买卖，商家开发出一个养固服务，寻求新业务增长点。
医疗养固，是非手术治疗，主要解决各种头皮及毛发问题，如脱发、发质细软、头皮搔痒及头皮出油等。
李兴东将植发和养固比作“干农活” ，植发相当于土地缺苗，施肥浇水长不出，通过植发“补苗”进去，而养固服务类似于除草松土和施肥浇水，让头发长出来且长得更好。
养固服务市场在2020年整个毛发医疗服务中，与植发几乎三七分天下。 2020年，这一市场规模为50亿元，但该市场有着28.7%复合年增长率，预计10年后，其市场规模将达625亿元。
2017年，雍禾植发收购伦敦毛发修复品牌“史云逊”后，在自家医疗机构以“店中店”模式设立史云逊医学健发中心。

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数据来源：雍禾植发招股书图/赵芸巧
2019年，养固服务业务还只占到雍禾总收入的1.2% ， 2020年已经增长至13% ，当年养固服务患者人数将近2019年的七倍，客单价也翻了一倍多，价量齐飞。
在招股书中，雍禾对其前景大为看好，并认为，医疗养固服务将成为毛发医疗服务市场的主要增长驱动力。
养固服务几千元的客单价，远低于植发手术，利润空间却不小。李兴东对《财经》采访人员分析，现在机构做的养固服务，多是术后的养护，或者是已经来到医疗机构以后，可能还没考虑好是否要做植发或并不适合植发，养固这类非手术服务会为这一类人群提供一个选择，从这个角度看，养固服务的获客来自于植发人群或潜在植发人群，所以其本身的获客成本可以忽略不计。
师晓炯也表示，养固业务属性决定了其营销投放会比植发少很多，如果做得好，他相信净利能做到百分之二三十。这远高于雍禾招股书披露的植发净利不到百分之十。
于植发机构而言，养固服务不但新增一个业务盈利增长点，也是客户留存和多次开发的一种方式。
植发几乎是一次性服务，一锤子买卖，而毛发养固是一个定期治疗的高频行为。甚至，李兴东认为养固服务是一件终身的事情， “脱发是一种慢病” 。
2019年，雍禾植发养固服务的复购率15.6% ， 2020年达到近三成，呈增长态势。复购率远不是植发能比的，在师晓炯看来， “养固服务的前景会超过植发” 。
碧莲盛已经切入养固服务业务，综合中西药和注射等医疗手段，走平民化路线，并成立专门的脱发门诊。大麦微针也做养固服务，李兴东透露，目前已占到总业务量的30%左右。
其实，这是切了一块美发店和养发馆的“蛋糕” ，此前这一业务几乎是被这两类机构承揽。比如章光101、丝域养发馆和林林总总的美发店等。植发机构以医疗级养护为噱头，也就是高配版，来区别于上述养发馆等的服务。