医院营销，应该如何正确看待出诊、服务与运营？

医疗是一个需要潜心“积累”的行业，包括技术、名气、财富。面向农村患者的十来平米小诊所都可以年挣几十万，为什么现在很多大城市里动辄几千上万平的门诊、医院却步履维艰甚至亏损？
有朋友可能要说“市场竞争、运营成本”等因素，但是我认为这其实是到底做“事业”还是做“生意”的差别。

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=初诊=
思考4个问题：
1、患者为什么来我们医院？
2、患者为什么会消费？
3、患者为什么会经常来我们医院消费？
4、患者怎样才能推荐其他人到我们医院？这4个问题其实就是我们的“初诊、单次消费、复诊、转介绍” ，基本也就是我们营销和经营工作的核心。
“初诊”这个问题，是我们营销工作要解决的，要做到“有效信息在目标人群中的精准投放” 。
营销是一个系统、复杂的工作，我们要重点去研究患者的心理、行为，研究我们的病人都在哪里、他们的特点是什么、怎样才能让他们对我们的医院产生兴趣、信任（XXXX医院能够治好我的疾病）。
营销方式分三大块：
1、基于患者库的会员营销（以CRM为主体，通过服务、疗效等做转介绍/口碑患者）；
2、以公益为噱头的患者渠道建设（同业合作/转诊、异业合作、社区义诊、事件营销、活动等）；
3、以品牌、促销为主的广告投放（包含单病种宣传）。
营销工作的重要性毋庸置疑，但是对于一个医院来说如果我们只是一味地追求“初诊量” ，那么我们这种思维还是停留在几年前的男科妇科医院模式。况且一个医院的收入，也不是仅仅靠初诊量就能构成的。
对于医院来说，一个患者的价值分两大块：
1、患者本人直接产生的价值（消费情况：单次消费、重复消费）；
2、患者带动他人到医院就诊消费（转介绍/口碑）。也就是说，纵然这个患者完成了治疗，他本身不会再掏钱给我们医院了，但是他也是具有价值的，因为他可以介绍其他人来医院消费。
这里说说患者为什么会转介绍：患者深受病痛的折磨，有“同病相怜”的情绪，而且在寻医问药的过程中，也会结识到一部分病友，绝大多数患者都愿意推荐靠谱的医院给病友，因为这也算助人为乐，是精神上的满足。如果再加上一些实质上的奖励，那么他们就更愿意了。
很多疾病都属于“慢病”的范畴（治疗周期比较长），比如“类风湿、痛风、骨性关节炎”等疾病。从经济价值上来看，这类疾病的患者对于医院非常具有价值，我们不能只看单次消费，一定要看“重复消费情况” ，即“复诊率”；从“客户管理”上来看，这类患者由于治疗周期长，易变因素较多，就很容易流失。
如何延长客户的生命周期/最大化开发患者的价值？
第一我们要保证基本的治疗效果（止疼）；第二我们要加强和患者的沟通，帮助患者对疾病有正确的认知（这个病得治疗--这个病得长期治疗--这个病得到疼痛病医院来治疗）；第三我们还得设定比较合理的消费频次（通过循序渐进式的治疗来开发患者），在这个过程中，我们一定要因人而异的去对患者进行疏导、教育，这个就比较考验临床接诊/主治医生的能力了。
以“痛风”为例，来阐述如何对患者进行治疗/服务、开发/沟通。近段时间，收治的痛风患者越来越多，而且大多以“急性痛风”为主，据接诊医生介绍，这类患者有较大的共性：
1、中年男性居多；