2022西普会 |药店客流，确实留不住了( 二 )

另外，化妆品、面膜等网红单品新品类也一定加上去。受访中，他提到，药店并不一定是要用网红单品来创收，而是要通过这个别商品，给顾客耳目一新，惊喜的感觉，让顾客觉得药店一直在与时俱进，不断给人新意。
2）全面高效挖掘慢病浅层煤矿
在做好基础常见病的关联销售能力的基础上，药店还要对慢病的浅层煤矿，进行全面、高效的挖掘。据其解释，慢病的浅层煤矿，即最为基础的慢病品类。他认为，标品被线上切走之后，慢病品类更显珍贵，但很多连锁做慢病的路径并不对，总是最开始选好了一个较难的病种，一头扎进去，往死里做，如糖尿病、骨科、心血管……
正确的策略应该是先横向挖掘透彻之后，再纵向深挖，做深某一单病种，再借鉴经验，复制做更多病种。
3）服务好5%核心客户，做大生意轴
药店没有能力服务百分之百的人，一定要聚焦服务。在很多药店， 5%的顾客，可占到了药店70%的毛利额。药店一定不要想着能对所有会员服务，而是要聚焦核心顾客，把5%的顾客服务好，放大价值。 5%的顾客可能涉及的病种不同，必须要有专人跟进属于同一病种的5%范畴的客群，并将之当做一个专门的项目，这个项目常规需要做什么工作，一一描述下来，时常翻阅，把服务周期拉长，把生意轴做大一点。
4）培养信赖型顾客
信赖型的药店经营方式，已经超越了交易本身，这才是药店最好的经营面貌，这也是很大地方夫妻店能长期生存发展的重要原因。
顾客需求是需要挖掘的，药店如果没有提供好的方案，很难把药店的成绩做上去。黄小鼎总结，要把药店经营好，不仅需要做到全品、全域，还要全能。
他描述了门店常能遇到的顾客人群，店员该获悉的信息重点：当一个主妇进入店时，店员要知道小孩状况；男士进店，要了解父母健康情况；老人家到店，要了解子女陪伴和重视老人健康情况……
5）送“鸡蛋”不能停
这是黄小鼎在西普会大会演讲上提出的风趣的观点，实际上，他所说的送鸡蛋，其实泛指的是促销行为，他认为，现在各个行业促销做得越来越频繁，药店促销如果停了不得了，不送“鸡蛋”很麻烦。 “现在创新药越来越多，在市场疲软下，连锁必须在卖场里把消费者抓紧了，到店不能成交，没有感受到氛围，肯定会出大问题” 。黄小鼎建议行业同仁：一定记住价格永远不能丢，促销一定要推，而且一定要有新意，不断推出新的促销方式。

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山东立健药店连锁有限公司副董事长黄小鼎
6）鉴异业经验，做温暖卖场
在长沙，零食市场很激烈， 2020年， “爱零食”横空出世，在四五个月开了230家店。养天和大药房董事长李能亲自探店，并将探店的风趣过程发布在个人视频号上，黄小鼎对此记忆犹新，也非常认可。从探店情况来看，爱零食卖场灯光明亮，很多小细节做得非常讲究，给人一种温暖的感觉，把零食店变成了消费体验的环境。
回归到药店，黄小鼎认为，这样的卖场才会有让人想留在那里，并带有情怀和记忆。现在药店的体验式营销，试吃、试饮、试用的做法还是很少，动能不够，做得不如新兴起的零食店、网红化妆品店。
“现在我们所看到的药店，普遍都显得太正经了，太硬了。连锁要想办法把药店卖场软度、温度做起来，把商品陈列做得更好，既符合GSP规范，同时也能引人入胜。 ”