2022西普会 |药店客流，确实留不住了

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在2022西普会上，如何应对客流下滑，是讨论最火的话题之一。
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连锁心头痛：客流留不住了
近些年来，在商业模式普遍互联网化的情况下，客流下滑很难避免。近三年来，经济下行、疫情常态化、线上分流、个账改革等现实背景下，加之同业竞争加剧，客流下滑进一步加剧，根据中康CMH的数据模型测算， 2021年全国零售药店月均进店并且有购买至少1次商品的顾客下降到4.08亿人，比2019年减少8% 。
【2022西普会 |药店客流，确实留不住了】显然，留不住客已成为连锁管理者们的心头痛，以线上分流为例，这是长期深耕线下门店的连锁忌惮，又不得不面对的商业渠道。
“所有的标品从来都是要被电商拿走的，以母婴奶粉为例，电商平台足以把传统的母婴奶粉供应链全部打掉了。药店也不例外，现在标准品已经被切得越来越多了” ，山东立健药店连锁有限公司副董事长黄小鼎接受《第一药店财智》采访时提到，目前很多大家熟知的一线品种、OTC品种，流失到线上的成交额越来越多，现在O2O对标准品的切销趋势越来越快。他预计，未来药店标准品还得被切掉35% ，其中可能20%被B2C分流， 15%被O2O分流。
虽然线下药店也可探索线上渠道，从线上获得客流，但线上获客成本高，难以提供联合用药推荐服务等现实问题，注定线上难以成为诸多连锁未来解决客流下滑的核心方向。
线上分流，线下也“花心” 。中康西普报告《购药者花心年代如何应对挑战》中也提到，在购药者花心的年代，抓住消费者的心，把普通顾客变成忠诚顾客，是非常有难度的课题。
虽然整个大环境让药品市场整体增长放缓，行业进入弱增长阶段，但国民对健康的关注和追去却从未止步。中康CMH调研数据显示， 70%的消费者“非常关注”健康， 96.2%的患者有健康困扰；数据显示，国民会以多种改善方式追求健康，其中，有54%希望通过服用药物的方式辅助实现健康。
在客流下滑，国民健康意识从未止步的双重背景下，药店准确“自我诊疗” ，找寻当下困局的留客进阶途径，显得尤为重要。
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六大留客增量进阶攻略
在2022西普会上，关于留客增量之道，大道频出，中康以大数据作为支撑，做了相关报告。黄小鼎在接受《第一药店财智》采访时，则从本业经验和异业借鉴等思路，做出了思考。
1）要有增量品类和项目，强化店员能力
药店怎么样生存下去，一定要有增量，既有增量的品种跟品类，还要有增量的项目。
做好增量前，必须先强化店员精准推荐能力。每个店员至少都要熟知一百个常见病，同时要有推荐常见病的解决方案，方案要有效、合理，基础解决方案一定要全员通关。
在推荐的时候，要突出中药、保健品、器械品类的关联销售，这是经营多年的品类，也是最应首推并做大的品类。很多药店对中药、保健品、器械没有做好，他认为这三大品类还有很多可深挖的可能性。在视觉上，要做到非常有冲击力，把最好的地方拿出来给这些产品陈列。
“不能小看中药，认真做至少可以提升3%-5%的占比。某头部连锁，保健品一直做得很好，在药店有20%以上的占比，即便当下医保不能用于保健品，也依旧可以维持这一占比。 ”
器械方面，不能一直紧盯大器械，制氧机、呼吸机等小器械其实也有非常大的空间，受访者判断，这些品种随着消费水平提升，未来一定会进入千家万户。